Александр Дунаев об этичном бизнесе, прибыльной товарке и Доне Карлеоне

Главный мафиози рунета о том, как построить свою товарную империю, будущем товарки в России и СНГ и о том, кого надо нещадно выжигать.

odrrkzj16sm

card

Александр, привет! Как дела? Если вдруг кто-то не слышал про тебя — расскажи, чем ты сейчас занимаешься?

Привет! Глобально сейчас я занимаюсь бизнесом с Китаем. Менее глобально — товаркой. Привозим интересные товары оптом, продаём в розницу. Есть несколько других проектов, но они гораздо ближе к offline.

cardНасколько я знаю, ты практик товарки. Расскажи о своем пути — как ты пришел в этот бизнес, с какими сложностями столкнулся и чего достиг в итоге? С какими товарами ты работаешь? Как относишься к серым офферам (к примеру, здоровье, красота, потенция)?

Пришёл 3 января 2013 года. Попробовал со 100$ еще по старому курсу привлечь клиентов из Маркетгида. Тогда оттуда хорошо шли лиды, дешево, много и быстро. До этого занимался купонными сайтами и никогда не работал с платным трафиком. А тут — попёрло. За час 10 лидов, по 10$ за подтвержденный заказ. При розничной цене в 1990 + доставка. Думаю — ну вот, миллионы в кармане. Конечно, реальность внесла свои коррективы, и сейчас я уже более профессионально подхожу к делу. У нас собственный коллцентр, небольшой “зарождающийся” отдел по привлечению трафика, аналитик, бухгалтер. Ну такая, маленькая компания. Я по-прежнему считаю, что мы очень-очень в песочнице, потому что ни Bentley, ни апартаментов в “Москва-сити” у меня пока не наблюдается.

Я работаю с популярными товарами, а так же продаём то, что ушло на второй-третий цикл жизни. До сих пор и фонари-шокеры, и часы “старые” продаём, просто не на объемах, а выборочно по трафику очень сегментированно. Это более геморойный путь, но мы просто никогда и не искали. Склад и остатки сами себя не продадут.

По поводу серых офферов — отдельное спасибо за вопрос. На самом деле меня за мои высказывания не любят на cpaclub.org некоторые “профессионалы”, но моя позиция очень простая и, считаю, человечная. С точки зрения “заработать любой ценой” она не правильная, а с точки зрения этики — правильная.

9zjmanbz2ww

Banner-710x120

Первое. Я нормально отношусь к товарам категории “Красота”. Та же черная маска, она реально работает, по ней у нас куча отзывов положительных. Я посмотрел состав, к нему вопросов нет. Мы берем только сертифицированный продукт и продаем его. И такие примеры ещё есть.

Второе. Я готов выжигать тех, кто продаёт лекарства от рака, бесплодия, и других смертельных и неизлечимых заболеваний. Если представить, что кто-то из наших близких (не дай Бог) окажется в ситуации с раком, и будет гуглить “Как победить рак”, а ему “умный арбитражник” даст 100% гарантию — и это осложнит жизнь человеку — это очень плохо. Я даже когда отвечаю сейчас на этот вопрос, стараюсь без мата выражаться. Обычно тут целая тирада. Я против таких товаров однозначно.

Третье. Отправлять то, что заявлено. Не надо отправлять гранёный стакан вместо копии телефонов, не нужно отправлять кирпичи, известку, пустой конверт. Это убьет товарку раньше, чем она превратиться в нормальный, адекватный рынок. Заявил часы — отправляй часы. Как тут вообще могут быть идиотские мысли отправить пустой конверт? Проще тогда сразу идти на улицу и грабить людей. Смысл такой же, только есть риск отхватить от кого-нибудь.

Четвертое. Возвраты. Если клиент хочет возврат — сделать ему возврат. Это закон — раз, разум — два. От 1% возвращенных денег и полученного назад товара еще ни один бизнес не умер. А если умер — значит, это был не бизнес. Ибо финансовую модель строить надо, и риски просчитывать тоже. И закладывать сразу возвраты, накладные расходы и другие “мелочи”. Сколько уже дел было заведено по факту мошенничества, отказов в исполнении закона о защите прав потребителей. И если их будет больше  — проблемы опять же будут у всех участников рынка. Нужно смотреть чуть дальше, чем свои интересы, я считаю.

cardУх ты. Респект за такую позицию!
А занимаешься ли ты оптом?

Нет, оптом я не занимаюсь. Хотя в 2016 году в самый пик сезона мы запускали проект, который неплохо себя проявил — b2b.emmotion.ru. Многие, наверное, видели уже этот проект. Хорошо отработали сезон. Но чтобы вот прям уходить в опт — я в этом себя не вижу. Я последние 5 лет работаю на b2c рынке, и, уходя в b2b, могу не получить того, за чем пошел, а еще и потерять здесь. Ресурс по времени в любом случае ограничен, а на 10 стульях не усидишь.

ld5fdlvt4l0

cardИ то верно. А, к примеру, если я хочу стать реклом, можешь мне дать какой-то пошаговый алгоритм — что делать, куда идти, как быть? Сколько денег нужно для старта?

Всё зависит от масштабов — на что ты замахиваешься. Если 50-100 тыс. рублей в месяц, то можно изучить просто несколько десятков роликов на Youtube по теме товарки, и этого хватит. А если суммы от 1.000.000 рублей, то тогда я не вижу иного варианта, как общение с ТОПами, тусовка с крупными реклами и постоянные новые контакты. Вообще всегда рекомендую расти “с помощью людей”. Не идти по головам, а именно win-win стратегии выстраивать.

Стандартно схема выглядит: Нашел товар — сделал ленд — запустил траф — проанализировал — Продал — Добился выкупа — профит.

Как ты догадываешься, в этой схеме десяток вариативностей, и в формат интервью мы это ну никак не уместим.

Можно, кстати, паблик мой отмотать в начало, почитать, что и как я там делал. Сейчас я его забросил, правда, времени не хватает, но в этом году обязательно вернусь к ведению.

cardА как ты считаешь, лить на себя лучше самостоятельно или через партнерку? Почему?

Считаю, что самостоятельно. Да, более тяжело, да, более рискованно в плане цены лида, но в тоже время — ты знаешь, что здесь нет накруток, фрода, что никто не перезвонит твоему клиенту и не скажет: Там не выкупай, выкупай у меня.

С другой стороны, я сам работаю напрямую с арбитражниками, в которых уверен. У нас отношения на уровне дружеских, и мне сразу говорят, что, например, какой-то товар лучше самому не запускать — выкуп по нему будет никакой. У людей опыта больше, они предостерегают (хотя могли бы хорошо меня слить в минус), а партнёркам на это наплевать совершенно.

Вообще, всё тестировать надо. Я знаю людей, кто успешно с СРА работает. Не с первого раза и не с первого года правда, но успешно.

Не надо отправлять гранёный стакан вместо копии телефонов, не нужно отправлять кирпичи, известку, пустой конверт. Это убьет товарку раньше, чем она превратиться в нормальный, адекватный рынок.

cardТакой вопрос — есть ли шанс у начинающего рекла продавать уникальный товар, которого еще нет в партнерках? Каковы критерии успешности товара? Как и где подобрать что-то новое, или обязательно нужно искать то, на что уже льют?

Есть, конечно, если есть понимание, КОМУ продавать. Тут всё от аудитории идет. Если продукт грамотно упакован и закрывает боли целевой аудитории, то, конечно, его смогут продавать. Я даже больше скажу — сам предпочитаю товары, которых ещё нет в партнёрках. Или уже нет (как вариант). Можно поехать на Кантонскую ярмарку — привезти новинки оттуда, можно мониторить оптовиков. Я люблю еще инсайды. Когда дружественная компания-оптовик везет что-то крутое (а они редко ошибаются) — сливают мне за неделю-две, что “кое-что будет” и мы готовим запуск оффера. Неделя на новом товаре значит много.

cardСпасибо за такой ценный совет! А, может, поделишься какими-нибудь лайфхаками и фишками из товарки? Как бороться с невыкупом, например, или как делать суперапсейл?

Нет никаких лайфхаков. Есть бизнес-процессы. Контроль сотрудников. Правильная система мотивации (тут мы еще экспериментируем) и аналитика. Все сказки про 800% апселов и 99% выкупа, это, наверное, не ко мне. (Может, поэтому у меня инфокурсы хреново продаются?). Я знаю рыночные реалии и влияю только на то, на что могу повлиять. Автодозвон, СМС-информирование, быстрая логистика, ну и всё то, о чем сказал выше.

cardДа, секрет успеха в том, что никакого секрета нет)
Давайте посмотрим на товарку с другой стороны — если я, например, арбитражник, уже есть какой-то опыт, есть ли смысл искать прямого рекламодателя или лить в партнерку?

Если есть опыт и даешь нормальный объем чистого трафика (без фрода) — то зачем спрашиваешь, пиши сразу мне. Кастомные условия, выплаты по запросу, работа за фикс + % с выкупа. Всегда есть, о чём договориться. Еще раз повторюсь, я люблю работать с арбитражниками напрямую. Во-первых, это всем выгоднее, во-вторых, так надежнее для обоих.

cardА что такое “Товарный Синдикат”?

Это название проекта, который изначально задумывался как объединение товарщиков и агрегатор полезных ресурсов. Знаешь, что-то типа блога, но с реальной выгодой для юзеров. Хотели membership сделать, и попытаться подружить разных участников рынка. Пока что это не получилось, и максимум, до чего мы дошли — это “Товарная мафия”. Все воспринимают друг друга почему-то как конкуренты, хотя сегменты совершенно разные. Но мы не оставляем надежды. Идея объединения всегда крута, и я уверен, мы найдем ключ к этому объединению.

ffjtfo7g-b8

cardТы упомянул “Товарную Мафию” — расскажи о ней! Что же там такого мафиозного? 🙂 Наши ленты пестрят от анонсов, но хотелось бы получить инфу из первых рук. Что это за конференция? В который раз она будет проводиться? Как она создавалась? Дай подробностей для своих! 🙂

У нас на сайте Дон Карлеоне, например. А если серьезно, то Мафия — это продолжение Синдиката. Меня бесят скучные названия из разряда “Наш проект по заработку на (указать неведомую ерунду). Мы же креативим под офферы, почему бы и тут не отстроится?

А то SMM-конфа, СРА-конфа. А тут — Мафия. Мне лично нравится. Мы второй год организуем эту конференцию. И я рад, что все ленты заполнены Мафией. Значит, команда постаралась. Эта конференция для тех, кто интересуется товаркой и бизнесом с Китаем.

Для тех, кто хочет развиваться в ecommerce-тематике — это лучшее, что может быть.

А вот, кстати, видеоотчет с прошлой Мафии:

В этом году всё круче, дороже. Спикеры интереснее, темы масштабнее. VIP-день особенный. Мне кажется, я последние 2 месяца только и говорю, что о “Товарной мафии”. Я её создавал, знаешь, как “отчётный концерт” — чтобы обобщить весь опыт, обучить сотрудников и клиентов из консалтинга. Не было цели продавать там что-то, да и на самом мероприятии при текущих бюджетах не зарабатывают. Глобально если, то новичков мы знакомим с этим рынком, и сразу погружаем в правильную информационную среду. С продвинутыми — пьем кофе и обсуждаем тренды. С профессионалами — делаем совместные проекты и отжигаем на afterparty. Мы собираем максимальное число участников рынка и делаем нечто вроде Мафиозной “эко-системы”.

Короче, я горжусь этой конференцией. И если в 2015 я сказал: “Никаких больше ивентов”, то в этом году мы сделали в 2,5 раза дороже. И, я надеюсь, наши гости это оценят.

cardСамо собой — и мы там будем, оценим!
А, на твой взгляд, что будет с товаркой в России и СНГ?

Сейчас протру свой хрустальный шар, загляну в будущее…(тупая шутка, знаю).

Если всё продолжится, как и идёт — уверен, ничего хорошего ни в России, ни в СНГ не будет с товаркой, если будут отправлять кирпичи вместо товара, выкидывать симки, менять домены, заниматься откровенной чернухой. И мало того, что клиенты перестанут доверять дешевым лендосам, так ещё и органы различные заинтересуются. Я общался годик назад с ОБЭП, двумя годами ранее — с комитетом по защите прав потребителей, и то, о чём мы говорили с тобой в начале — это не пустые слова. Всё это легко проверяется и вскрывается. Лучше постараться быть максимально в рамках закона.

В товарке есть куда развиваться, рынок растет. По сравнению с 2013 годом — небо и земля. Реально.

cardА какие у тебя были самые большие fail и win?

Апрель 2014. Минус 1,270.000 рублей за месяц. Экшенпей с Монстрлидсом приложили усилия, чтобы слить нас. Реальный процент фрода (подтвержденный “аннулированными” симкартами” был на уровне 18%). Выкуп — 37% по одному офферу и 43% по второму. Понимаешь, да, почему я не очень партнерки люблю? :)) Было до слез обидно. Мне 21 год. Я за месяц про##ываю 1.270.000 рублей, у меня маленький ребенок, офис и 12 сотрудников в центре города. И я понятия не имею что мне делать….

Самый большой вин — он не материальный.

Из школьника, приехавшего в Нижний Новгород без денег, я превратился в человека у которого закалился характер, появилась куча знаний и навыков, сотни знакомств и репутация, благодаря которой, я уверен, что всё, что делается сейчас — это только начало. Это не измерить никакими деньгами.

Знал бы ты меня 5 лет назад и сейчас — мог бы сам сказать, что самый большой вин — это то, каким я стал. Огромная работа над собой и своим характером.

cardСамо собой. А что для тебя важнее — дисциплина или вдохновение? Поделись рецептами успеха, организации времени)

Правильно будет ответить — дисциплина. Но я во многих вопросах раздолбай, и иду от вдохновения. Знаешь, главное — это результат. А делаешь ты его “каждый день маленькими шагами” или “перепрыгиваешь пропасти и идешь через сверхнапряжение” — тут каждому своё. Меньше мозг себе #бать надо тем, что правильно и просто делать свою работу.

Я — фанатик. Я — трудоголик. И мне это нравится. Поэтому любителям свободного лайфстайла, бизнеса за ноутбуком в одной руке и пина-коладой на пляже в другой — это не ко мне. Я таким людям не нравлюсь и кажусь дебилом. Поэтому советовать что-то не буду. ОК?

cardОт нас тебе большущий респект!
Пожелай что-нибудь читателям!

Читателям желаю крутых офферов, больших продаж, высокого выкупа и идеальных сотрудников. А если серьезно — то меньше прокрастинации и больше реальных действий.

Не бойтесь ошибаться, выглядеть глупо, спрашивать, переделывать. И добиваться своего.

 

Добавить комментарий

Войти с помощью: